И 1.7 - Выбор ниши - выбор судьбы.
Вы, наверное, видели подобную картинку
С выбором направления деятельности ситуация примерно такая же. Комбинация разных параметров дает свой особенный результат. И этот результат определяет вашу «судьбу» на то время, которое вы посвятите развитию этого дела.
Выбирать свою нишу можно по разным параметрам, но я предлагаю сфокусироваться на трех понятных критериях и их комбинациях:
1) Рынок — растущий или угасающий.
2) Маржинальность одной сделки — высокая или низкая.
3) LTV (повторные продажи) — клиенты покупают регулярно или один раз.
На этой картинке нарисованы три круга (Маржа, Рынок и LTV), их пересечение дает ярко выраженную картину бизнеса, которую вы получите в этом случае.
Забегая вперед, скажу: пересечение всех трех этих показателей — это идеальный вариант. Все остальные — компромиссы, со своими плюсами и минусами.
Забегая вперед, скажу: пересечение всех трех этих показателей — это идеальный вариант. Все остальные — компромиссы, со своими плюсами и минусами.
Вариант 1: Высокая маржа + высокий LTV (но падающий рынок)
В этой нише есть деньги, и все об этом знают. Поэтому и выбирают ее, чтобы откусить свою часть пирога. Но из-за падающего рынка клиентов с каждым днем становится меньше. Или маржинальность услуги уменьшается.
Это адекватный вариант для создания бизнеса. Есть все возможности вырастить большую компанию и заработать денег. Единственная задача, которую вам для этого придется решить, — свой кусок рынка вы должны будете отобрать у кого-то из устоявшихся конкурентов. А они будут этому сопротивляться. И давление конкуренции с каждым годом будет только возрастать.
В этой нише вы не сможете легко отойти от дел и зарабатывать на «автопилоте». Она будет держать вас в тонусе всегда. Как только вы расслабитесь, более проворный конкурент отберет ваш кусок пирога, и вернуть его назад будет сложнее, чем удерживать.
Пример такой ниши:
1) Лазерная эпиляция / аппаратный массаж.
2) Кофе с собой.
3) Клининг, уборка помещений, эксплуатация инженерных сетей.
4) Фитнес-клубы.
Это адекватный вариант для создания бизнеса. Есть все возможности вырастить большую компанию и заработать денег. Единственная задача, которую вам для этого придется решить, — свой кусок рынка вы должны будете отобрать у кого-то из устоявшихся конкурентов. А они будут этому сопротивляться. И давление конкуренции с каждым годом будет только возрастать.
В этой нише вы не сможете легко отойти от дел и зарабатывать на «автопилоте». Она будет держать вас в тонусе всегда. Как только вы расслабитесь, более проворный конкурент отберет ваш кусок пирога, и вернуть его назад будет сложнее, чем удерживать.
Пример такой ниши:
1) Лазерная эпиляция / аппаратный массаж.
2) Кофе с собой.
3) Клининг, уборка помещений, эксплуатация инженерных сетей.
4) Фитнес-клубы.
Вариант 2: Высокая маржа + растущий рынок (но одноразовые продажи)
В этой нише пахнет легкими деньгами. Каждая сделка приносит значительный куш. Но чтобы его получать регулярно, нужно решить проблему регулярного маркетинга. Нет эффективного маркетинга — нет продаж. Почему? Потому что продаете вы клиенту только один раз, и это ставит вас в ситуацию постоянного поиска клиентов.
Какие явные проблемы тут есть?
Маркетинг постоянно дорожает. Это уменьшает вашу маржу.
Маркетинг постоянно усложняется. Вы будете постоянно зависеть от высококвалифицированных специалистов, стоимость которых будет расти.
Не всегда есть реальная возможность масштабирования. Отсутствие повторных продаж сильно усложняет масштабирование бизнеса, так как нужного количества новых клиентов в вашей географии может просто не оказаться.
В этой нише можно заработать хорошие деньги, но это точно не легкие деньги, как кажется со стороны.
Пример такой ниши:
1) Автомобильный бизнес.
2) Строительство и продажа жилья.
3) Производство и продажа мебели на заказ.
4) Производство ювелирных изделий на заказ.
5) Фотоуслуги для свадеб и других значимых мероприятий.
6) Организация мероприятий.
Какие явные проблемы тут есть?
Маркетинг постоянно дорожает. Это уменьшает вашу маржу.
Маркетинг постоянно усложняется. Вы будете постоянно зависеть от высококвалифицированных специалистов, стоимость которых будет расти.
Не всегда есть реальная возможность масштабирования. Отсутствие повторных продаж сильно усложняет масштабирование бизнеса, так как нужного количества новых клиентов в вашей географии может просто не оказаться.
В этой нише можно заработать хорошие деньги, но это точно не легкие деньги, как кажется со стороны.
Пример такой ниши:
1) Автомобильный бизнес.
2) Строительство и продажа жилья.
3) Производство и продажа мебели на заказ.
4) Производство ювелирных изделий на заказ.
5) Фотоуслуги для свадеб и других значимых мероприятий.
6) Организация мероприятий.
Вариант 3: Высокий LTV + растущий рынок (но низкая маржинальность)
Это вариант, в котором можно стабильно зарабатывать небольшие деньги, не испытывая проблем с острой конкуренцией и постоянными маркетинговыми «плясками с бубном». Однако чтобы заработать здесь большие деньги, придется построить большую организацию с высокой операционной нагрузкой и всеми вытекающими из этого радостями. Много персонала, много процессов, много клиентов и много средств для развития.
Самой главной болью этой ниши является высокая операционка. Много действий и мало денег. А из-за того, что денег мало, сложно сформировать полноценный штат, который эту операционку на себя полностью заберет. Поэтому собственник такого бизнеса почти всегда вовлечен в процесс работы.
Примеры такой ниши:
1) Маникюрные и парикмахерские.
2) Магазины строительных материалов (DIY).
3) Зоомагазины и ветаптеки.
4) Кафе и рестораны быстрого обслуживания (фастфуд).
5) Клиники, оказывающие стандартные услуги (консультации, УЗИ, анализы).
Самой главной болью этой ниши является высокая операционка. Много действий и мало денег. А из-за того, что денег мало, сложно сформировать полноценный штат, который эту операционку на себя полностью заберет. Поэтому собственник такого бизнеса почти всегда вовлечен в процесс работы.
Примеры такой ниши:
1) Маникюрные и парикмахерские.
2) Магазины строительных материалов (DIY).
3) Зоомагазины и ветаптеки.
4) Кафе и рестораны быстрого обслуживания (фастфуд).
5) Клиники, оказывающие стандартные услуги (консультации, УЗИ, анализы).
Вариант 4: Высокий LTV + растущий рынок + высокая маржинальность
Это идеальный вариант, который сложно достижим, и скорее всего ваша идея не соответствует всем критериям. А если все-таки соответствует — вам очень повезло. Это то направление, где можно и заработать денег, и не сойти с ума, строя компанию.
Что делать, если вы выбили страйк?
1) Не тупить и делать все очень последовательно и энергично,
потому что скоро рынок наполнится, и возможность легкого роста пропадет.
2) Делать качественный продукт или услугу —
это то, что позволит вам стабильно развиваться и построить компанию на деньги от регулярных продаж.
3) Раскачать маркетинг настолько, насколько это возможно, и сделать это как можно быстрее.
В таких нишах какое-то время маркетинг остается дешевым и простым; за этот промежуток времени надо успеть сформировать клиентскую базу, которая обеспечит стабильность.
4) Не потерять голову от успеха и не начать слишком рано тратить деньги компании на себя, потому что легкие деньги будут не всегда.
Примеры такой ниши:
1) Премиальные косметологические услуги и клиники пластической хирургии.
2) Продажа натуральных и органических продуктов.
3) Лаборатории генетического тестирования и персонализированной медицины.
4) Разработка практически применимых приложений искусственного интеллекта.
5) Клининговые услуги премиум-класса.
Что делать, если вы выбили страйк?
1) Не тупить и делать все очень последовательно и энергично,
потому что скоро рынок наполнится, и возможность легкого роста пропадет.
2) Делать качественный продукт или услугу —
это то, что позволит вам стабильно развиваться и построить компанию на деньги от регулярных продаж.
3) Раскачать маркетинг настолько, насколько это возможно, и сделать это как можно быстрее.
В таких нишах какое-то время маркетинг остается дешевым и простым; за этот промежуток времени надо успеть сформировать клиентскую базу, которая обеспечит стабильность.
4) Не потерять голову от успеха и не начать слишком рано тратить деньги компании на себя, потому что легкие деньги будут не всегда.
Примеры такой ниши:
1) Премиальные косметологические услуги и клиники пластической хирургии.
2) Продажа натуральных и органических продуктов.
3) Лаборатории генетического тестирования и персонализированной медицины.
4) Разработка практически применимых приложений искусственного интеллекта.
5) Клининговые услуги премиум-класса.
