И 1.5 - Пошаговый алгоритм запуска маркетинга для проверки гипотезы. Платные и бесплатные методы.
Когда вы придумали какую-то идею и хотите её протестировать, вы ещё не можете знать, что достоверно сработает в вашем случае, а что нет. У вас могут быть предположения, которые основаны либо на опыте других людей, либо на ваших фантазиях.
Основная проблема в том, что даже если вы повторите один в один то, что делают те, кто уже продаёт ваш продукт, вы не получите идентичный результат.
Почему? Да потому что:
1) Вы другой.
2) Ваш продукт другой.
3) Вы не знаете на 100%, в чём именно "секретный соус".
Единственный способ понять, что и как сработает именно в вашем случае, — провести тесты.
Основная проблема в том, что даже если вы повторите один в один то, что делают те, кто уже продаёт ваш продукт, вы не получите идентичный результат.
Почему? Да потому что:
1) Вы другой.
2) Ваш продукт другой.
3) Вы не знаете на 100%, в чём именно "секретный соус".
Единственный способ понять, что и как сработает именно в вашем случае, — провести тесты.
Вот алгоритм первичного запуска маркетинга
1) Выпишите списком все каналы маркетинга, где вы можете прокоммуницировать с вашим потенциальным клиентом: чем их больше, тем лучше. Выписывайте без предрассудков, типа работает или не работает.
2) Потом по каждому из каналов посмотрите, используют ли его ваши конкуренты или смежные бизнесы. Отметьте те каналы, которые они используют, — их надо тестировать первыми.
3) У вас получится список из какого-то количества каналов. Какие-то из них будут платные, а какие-то бесплатные или условно бесплатные. Поднимите вверх списка бесплатные и условно бесплатные.
4) У вас получится очередность:
5) В идеале нужно попробовать все каналы трафика, но скорее всего вы найдёте рабочие и максимально эффективные в первой половине списка.
6) Почему мы стартуем с тех, что используют конкуренты, а не с тех, где никого нет? Потому что, если конкуренты регулярно пользуются этим каналом трафика, значит, там точно есть клиенты. А вероятность, что вы додумались до канала, который никто не замечал, — очень низкая. Вы умны, но это не значит, что ваши конкуренты глупы.
7) Составляем табличку, как на рисунке, в которой создаём несколько столбцов:
8) Для начала этого вам хватит, чтобы объективно оценить эффективность канала трафика и выбрать наиболее перспективные. В идеале добавить ещё одну графу — сколько выручки вам принёс канал, а лучше маржи, если сможете посчитать.
9) Выделяем приемлемый для вас бюджет на тест, изучаем, что делают конкуренты, и делаем приблизительно так же. Результаты теста заносим в таблицу.
10) Исходя из стоимости заявки и их количества, определяем лидеров — 5 каналов трафика. Остальные отодвигаем на второй план.
11) Заходим на второй круг. Повторяем размещения, но уже только в тех каналах, которые дали максимальную эффективность. Возможно, что-то улучшаем и дорабатываем. Получаем новые данные. Суммируем их. Получаем более достоверные значения. Чем больше выборка, тем точнее данные. 1 продажа может быть удачей, 1000 продаж — железная закономерность.
12) Фокусируемся на 1-2 лучших каналах. Переводим все бюджеты и внимание туда.
Таким образом, мы получим реальные данные о том, какие каналы маркетинга работают, а какие нет.
Это лучший способ максимально быстро запустить маркетинг тогда, когда вы точно не знаете, что сработает у вас. Потому что узнать вы это можете только, попробовав и получив реальную обратную связь.
2) Потом по каждому из каналов посмотрите, используют ли его ваши конкуренты или смежные бизнесы. Отметьте те каналы, которые они используют, — их надо тестировать первыми.
3) У вас получится список из какого-то количества каналов. Какие-то из них будут платные, а какие-то бесплатные или условно бесплатные. Поднимите вверх списка бесплатные и условно бесплатные.
4) У вас получится очередность:
- Бесплатные, которые используют конкуренты.
- Платные, которые используют конкуренты.
- Бесплатные, которые не используют конкуренты.
- Платные, которые не используют конкуренты.
5) В идеале нужно попробовать все каналы трафика, но скорее всего вы найдёте рабочие и максимально эффективные в первой половине списка.
6) Почему мы стартуем с тех, что используют конкуренты, а не с тех, где никого нет? Потому что, если конкуренты регулярно пользуются этим каналом трафика, значит, там точно есть клиенты. А вероятность, что вы додумались до канала, который никто не замечал, — очень низкая. Вы умны, но это не значит, что ваши конкуренты глупы.
7) Составляем табличку, как на рисунке, в которой создаём несколько столбцов:
- канал трафика,
- затраты на тест,
- количество заявок,
- стоимость заявки.
8) Для начала этого вам хватит, чтобы объективно оценить эффективность канала трафика и выбрать наиболее перспективные. В идеале добавить ещё одну графу — сколько выручки вам принёс канал, а лучше маржи, если сможете посчитать.
9) Выделяем приемлемый для вас бюджет на тест, изучаем, что делают конкуренты, и делаем приблизительно так же. Результаты теста заносим в таблицу.
10) Исходя из стоимости заявки и их количества, определяем лидеров — 5 каналов трафика. Остальные отодвигаем на второй план.
11) Заходим на второй круг. Повторяем размещения, но уже только в тех каналах, которые дали максимальную эффективность. Возможно, что-то улучшаем и дорабатываем. Получаем новые данные. Суммируем их. Получаем более достоверные значения. Чем больше выборка, тем точнее данные. 1 продажа может быть удачей, 1000 продаж — железная закономерность.
12) Фокусируемся на 1-2 лучших каналах. Переводим все бюджеты и внимание туда.
Таким образом, мы получим реальные данные о том, какие каналы маркетинга работают, а какие нет.
Это лучший способ максимально быстро запустить маркетинг тогда, когда вы точно не знаете, что сработает у вас. Потому что узнать вы это можете только, попробовав и получив реальную обратную связь.
