И 1.3 - Как определить размер рынка и его динамику?

Для того чтобы понять размеры и динамику рынка, надо сначала чётко понять, что же такое рынок. Точнее, что мы в рамках этой концепции будем называть рынком.

Рынок — это совокупность всех покупателей и продавцов выбранного вами товара или услуги и динамика соотношения спроса и предложения на нём.

Например:

рынок косметологических услуг,
рынок мелких грузоперевозок,
рынок ремонтно-строительных работ.

Новый рынок — ещё не сформировался устойчивый спрос на вашу услугу. Покупатели про неё не знают или не считают её решением своей проблемы и выбирают другое решение. А другие продавцы не верят в этот продукт и не развивают его.

Растущий рынок — покупателей на вашу услугу с каждым днём становится всё больше, а продавцов не хватает. Спрос превышает предложение.

Развитый рынок — организовался баланс спроса и предложения. Он не растёт и не падает. Спрос равен предложению.

Падающий рынок — число покупателей и денег, которые они готовы заплатить, с каждым днём уменьшается, а сокращения продавцов так быстро не происходит. Предложение опережает спрос.

Всё, что нам нужно в данный момент, — понять, в какой стадии рынка находится наша ниша. Чтобы не уходить в глубокие исследования, можно воспользоваться следующим алгоритмом.

Шаг 1: Проверка спроса

«Яндекс в помощь»

Зайдите в сервис Яндекс.Вордстат (https://wordstat.yandex.ru/). Это сервис, который показывает статистику ключевых запросов по любому направлению, в том числе динамику этих запросов. Вбейте туда коротко то, как бы вас искал ваш потенциальный клиент, предварительно выбрав регион, где вы будете работать. Например, «Ремонт квартир».

Тут вы увидите график, который показывает число этих запросов и их динамику. Как видите, бурного взрывного роста на этом рынке нет. Попробуйте ввести 3-5 запросов, и вы поймёте общую картину. Конкретно ремонт квартир ищут от 2-4 тысяч человек ежемесячно. Но есть тенденция к уменьшению запросов. То есть добывать клиентов через интернет становится сложнее.

Что нам даёт понимание числа запросов этого ключевого слова?
Простая математика. Вы можете получить максимум 7-10% от этого числа в качестве посетителей на свой сайт, если очень хорошо настроите рекламу и выделите достаточный бюджет. 1-3% от тех, кто придёт на ваш сайт, оставит вам заявку. 10-35% заявок превратятся в покупателей.
2500 просмотров (10% CTR),

250 кликов (100 рублей за клик / 25 000 рублей на рекламу),
7 заявок (3% конверсия / 3500 рублей стоимость заявки),
2 продажи (при 25% конверсии / 12 500 рублей стоимость продажи).

Это оптимистичный сценарий, при котором у вас на каждом этапе воронки достаточно высокие показатели. Взяв 10-15 основных своих запросов, вы сможете на глаз определить число потенциальных продаж, которые можно получить в связке Яндекс + сайт/соцсеть.

Важно 1: Стоимость клика в конкретной нише вы поймёте только на практике. Она для всех запросов разная. Но число продаж можно рассчитать по тем цифрам, которые я вам привёл.

Важно 2: Возможно, ваши клиенты ищут ваши услуги преимущественно не через интернет, и этот способ для вас будет не особо показательным.

Смотрим на динамику цен

Динамика цен очень показательно говорит о состоянии рынка.

В момент, когда спрос опережает предложение, цены, как правило, растут и они достаточно высоки. Или, по крайней мере, они точно не уменьшаются.

Когда рынок стабилизируется, рост переходит в стагнацию. Динамика, если полностью не исчезает, то сокращается.

Когда рынок падает, цены начинают медленно ползти вниз, потому что скидки и прочее становятся одним из единственных способов конкуренции.

Общаемся с людьми из этого рынка

В интернете вы можете найти множество чатов и форумов предпринимателей, среди которых точно есть те, кто занимается тем же, чем хотите заняться вы сами. Постарайтесь наладить с ними контакт и прямо спросить, как дела в этой нише. Становится ли проще находить клиентов или нет? Что с ценами и маржой? Только не опирайтесь на мнение одного человека. Выборка должна быть хотя бы 5-10 человек.

Вы можете найти на сайтах типа HH.ru резюме людей, которые работали в компаниях, торгующих тем же самым. Позвоните им и попросите ответить на ваши вопросы за деньги, как консультацию. В таком разговоре вы можете узнать реальный отраслевой опыт и инструменты привлечения клиентов, которые реально работают.

Шаг 2: Проверка предложения

«Яндекс в помощь»

Заходим в Яндекс, забиваем в поисковую строку ваш запрос и смотрим:

Рекламную выдачу: сколько там конкурентов, кто они и каково качество их сайта.
Сколько карточек организаций в Яндекс.Картах: какой у них рейтинг и как качественно они заполнены.
Сколько организаций в каталогах типа 2ГИС или ZOON.

Это всё даст вам поверхностное представление о том, сколько организаций будут активно с вами конкурировать. Плюс надо не забывать ещё тех динозавров, которые по какой-то причине ещё не используют интернет для активного привлечения клиентов. Их тоже много, минимум процентов 30 от того, что вы нашли.

То же самое надо проверить на Авито и в соцсетях. Логика одинаковая. Нас интересует число и качество конкурентов.

Если вы не нашли никого, это не очень хорошо. Скорее всего, вы не так искали, или на вашу услугу нет устоявшегося спроса; или вы гений, или придумали какую-то чушь. Одно из двух.

Контрольная закупка

Выберите 5-10 понравившихся вам конкурентов и оставьте им свои заявки. Или позвоните и прикиньтесь покупателем. Узнайте, что они предлагают, как будут за вас бороться, если узнают, что вы рассматриваете ещё пару их конкурентов. Будут ли они предлагать какие-то особые условия или скидки? Будут ли они вас активно дожимать, если вы будете сопротивляться?

Всё это даст вам примерное понимание о конкуренции и том, как работают ваши конкуренты. Какие услуги они предоставляют и на что давят.

Если ваши заявки будут очень хорошо и настойчиво отрабатываться, значит, конкуренция высока и заявки достаются с трудом.

Если тяп-ляп, и такая картина будет у всех — значит, на рынке много клиентов и продавцы избалованы трафиком.

Шаг 3: Определение состояния рынка

Мы с вами приняли, что рынок — это совокупность всех покупателей и продавцов выбранного вами товара или услуги, и динамика соотношения спроса и предложения на нём. Поэтому нам надо собрать все данные воедино и понять, в каком состоянии тот рынок, куда мы метим.

Конкурентов нет и спроса как такового нет — зарождающийся рынок.

Подумайте дважды перед тем, как ввязываться в эту историю. Или вы провидец и мощный созидатель, как Илон Маск, или рынок ещё не готов к вашей идее, и добыть тут деньги будет проблемой.
Конкурентов немного, а спрос уже есть и растёт — растущий рынок.

Вам очень повезло, если, конечно, вы не излишне оптимистично подошли к анализу. Эта стадия рынка позволит вам с меньшими усилиями заработать денег и построить компанию. Не тупите и действуйте. Поток денег идёт лавиной, и надо успевать их загребать.
Конкурентов много, спрос стабилен, цены стабильны — развитый, устоявшийся рынок.

На этом рынке точно есть деньги, но добыть их вам придётся в бою, потому что ваши деньги — это деньги, которые вы отберёте у кого-то из конкурентов. Новых клиентов на этом рынке практически нет, и за них идёт настоящая война.
Конкурентов много, новых клиентов мало и становится меньше, цены стагнируют или уменьшаются — падающий рынок.

Это ситуация очень плохая, наверное, самая плохая из всех. Тут вы будете бороться даже не с конкурентами, а с самим рынком. И он вас в конце концов победит. Это лишь вопрос времени. Что-то заработать у вас, конечно, получится, но это будет очень сложно, и в перспективе это тупик.