И 1.2 - Маржинальность, как ее считать и увеличить?

Маржа выражается числом и показывает, сколько денег мы по факту зарабатываем с одной сделки. Не выручка, а маржа. Выручка может быть 1 000 000 рублей, а маржа — 1 000. Поэтому оперировать и мериться оборотами бизнеса — так себе идея. Большая выручка не равна большой чистой прибыли.

Итак, что дает нам понимание маржи?

• Например, маржа с одной сделки у вас 2000 рублей.
• Вы можете сделать в день максимум 10 таких сделок. Следовательно, ваш потолок — 20 000 рублей в день.
• За месяц ваш потолок — это 600 тысяч рублей.
• Ваши затраты на аренду, рекламу, зарплаты, кредиты и прочее составляют 400 тысяч рублей в месяц.
• В самом лучшем исходе, когда ваш бизнес работает на 100% эффективности и не происходит форс-мажоров, вы можете заработать 200 тысяч рублей чистой прибыли. Достаточно ли вам этих денег за такой объем работы, или проще пойти на работу и не нести на себе риски?
• В реалистичном сценарии вы не сможете добиться 100% загрузки бизнеса. В лучшем случае — 60–80%. В этом случае вы едва сможете покрыть свои базовые расходы и вряд ли сможете положить себе в карман что-то. Устраивает ли вас такая перспектива?

Что делать в такой ситуации?

1. Искать способы повышения маржи: дороже продавать или дешевле производить. Или и то, и то одновременно.
2. Уменьшать трудоемкость на одну услугу, чтобы вы могли делать не 10 продаж в день, а, например, 15, 20 …
3. Дополнительно продавать продукты-максимизаторы маржи — то, что полезно клиенту, имеет низкую себестоимость и не привязано к вашей емкости производства. Например, стакан колы, который вам предлагает кассир в любом фастфуде.
4. Искать другой продукт/услугу с более высокой маржой.

Маржинальность выражается в процентах и, по сути, отражает эффективность, с которой компания преобразует выручку в чистую прибыль. Чем выше показатель маржинальности, тем проще делать бизнес. Однако это верно, если средний чек в этот момент не стремится к мизерным значениям, потому что это два взаимосвязанных показателя.

Например:

• Маржинальность в 80% при продаже ручки за 10 рублей — это всего лишь 8 рублей с одной транзакции.
• Маржинальность в 8% при продаже автомобиля стоимостью 5 млн рублей — это 400 тысяч рублей с одной транзакции.

Что проще: продать 50 000 ручек или 1 автомобиль?
Важен правильный баланс маржинальности и среднего чека.

Итак, давайте посчитаем вашу маржинальность.
Маржинальность = (маржа / выручка) * 100%

У вас получится один из этих вариантов:

• Маржинальность менее 10%,
• Маржинальность от 10% до 25%,
• Маржинальность от 25% до 50%,
• Маржинальность более 50%.

Вариант 1: Маржинальность менее 10%

Если в этом случае ваш средний чек исчисляется суммами с большим количеством нулей, или ваша пропускная способность — это сотни операций в день, то это жизнеспособная модель. Вопрос в том, есть ли у вас достаточное количество ресурсов, чтобы развернуть такой бизнес. Если нет, то у вас будут большие сложности. С такой маржинальностью очень сложно заработать деньги со старта, только на больших объемах пропускаемых через себя денег.

Что делать?

• Искать способы повышения маржинальности через дополнительные услуги или продукты.
• Вкладывать большое количество ресурсов в надежде, что когда вы выйдете на масштаб, это всё начнет окупаться.
• Искать другую нишу.

Вариант 2: Маржинальность от 10% до 25%

Это среднестатистические показатели рентабельности большинства бизнесов. В этих диапазонах работает почти всё, что вы видите вокруг. Тут также играет роль размер среднего чека и число операций, которые вы можете произвести за период.

Что делать?

• Искать способы повысить маржинальность через дополнительные услуги или снижение себестоимости.
• Работать над увеличением пропускной способности вашего бизнес-процесса.
• Масштабировать маркетинг и увеличивать клиентскую базу. Работать над повторными продажами.

Вариант 3: Маржинальность от 25% до 50%

Позвольте вас поздравить! Если это действительно так, то вам очень повезло, особенно если вы попали в рынок, где на вашу услугу/продукт есть устойчивый спрос и сам рынок растет. Это очень хорошие показатели маржинальности. Не упустите свой шанс.

Что делать?

• Работать над увеличением пропускной способности вашего бизнес-процесса.
• Масштабировать маркетинг и увеличивать клиентскую базу. Работать над повторными продажами.
• Не тратить все деньги в кураже на тачки и путешествия; сформировать фонды и активы на то время, когда это счастье закончится (но это вас сейчас не особо волнует).

Вариант 4: Маржинальность более 50%

Что-то мне подсказывает, что вы себе льстите или вводите себя в заблуждение. Но если нет, то вам несказанно повезло. Если ваша ниша находится на растущем рынке и у вас есть повторные продажи — это машинка для печати денег.

Что делать?

• Работать над увеличением пропускной способности вашего бизнес-процесса.
• Масштабировать маркетинг и увеличивать клиентскую базу. Работать над повторными продажами.
• Не тратить все деньги в кураже на тачки и путешествия; сформировать фонды и активы на то время, когда это счастье закончится (но это вас сейчас не особо волнует).