Д. 3.1 - Что такое ЛТВ, как его посчитать и как его увеличить?
LTV (lifetime value) — это сумма маржи, которую клиент принесет вам за все время взаимодействия с вами.
Чем больше LTV, тем проще добиться стабильного денежного потока
Чем больше LTV, тем проще добиться стабильного денежного потока
Посчитать его довольно просто. Нужно только знать два показателя:
1) Средняя маржа. Это вся выручка минус себестоимость, разделенная на количество сделок.
2) Количество покупок, которые клиент в среднем совершает за все время взаимодействия с вами.
LTV = Средняя маржа * число покупок одного клиента.
Пример: LTV = 3500 р. * 7 = 24 500 р.
Посчитайте свой. Если вы не знаете точно, сколько каждый клиент сделал покупок, и у вас нет возможности это посчитать, то возьмите для начала примерную цифру, по ощущениям, но берите по нижней планке, чтобы излишне оптимистичный расчет вас не расслаблял.
У вас, скорее всего, получится что-то из этого:
LTV = средний чек * 1 покупка
LTV = средний чек * 2-3 покупки
LTV = средний чек * 3+ покупки
Что это значит для вас и что с этим делать?
Вариант 1: LTV = средняя маржа * 1 покупка
У меня для вас неприятные новости — вам будет сложно построить устойчивый бизнес с этой нишей. Вас спасет только высокая маржинальность продукции и бурно растущий рынок, на котором спрос превышает предложение. В противном случае, это будет постоянная борьба за привлечение новых клиентов. Маркетинг и продажи будут вашим королем.
Что делать в этой ситуации?
Вариант 2: LTV = средняя маржа * 2–3 покупки
Это уже значительно лучше, чем вариант 1, но значения пограничные. Если вы попали в растущий рынок и ваш продукт достаточно маржинален, у вас есть все шансы построить устойчивый бизнес и заработать здесь деньги.
Что делать в этой ситуации?
Если повторных покупок значительно больше трех, то вы на правильном пути. В этой нише можно создать бизнес, который опирается на работу с постоянной клиентской базой. Это упрощает многое. С этим показателем у вас все хорошо.
Что делать в этой ситуации?
У меня для вас неприятные новости — вам будет сложно построить устойчивый бизнес с этой нишей. Вас спасет только высокая маржинальность продукции и бурно растущий рынок, на котором спрос превышает предложение. В противном случае, это будет постоянная борьба за привлечение новых клиентов. Маркетинг и продажи будут вашим королем.
Что делать в этой ситуации?
- Искать способы увеличить число повторных продаж.
- Как? Вводить дополнительные услуги или продукты, которые клиент будет покупать несколько раз, чтобы вы могли получать значительную долю денег из повторных продаж старым клиентам.
- Или пересматривать бизнес-модель.
Вариант 2: LTV = средняя маржа * 2–3 покупки
Это уже значительно лучше, чем вариант 1, но значения пограничные. Если вы попали в растущий рынок и ваш продукт достаточно маржинален, у вас есть все шансы построить устойчивый бизнес и заработать здесь деньги.
Что делать в этой ситуации?
- Искать способы увеличения числа повторных продаж любыми способами. Вводить дополнительные услуги, повышать качество сервиса.
- Очень качественно и бережно работать с клиентской базой, отдавая приоритет старым лояльным клиентам.
- Тщательно вести CRM-систему и выстраивать регулярные коммуникации с клиентской базой.
Если повторных покупок значительно больше трех, то вы на правильном пути. В этой нише можно создать бизнес, который опирается на работу с постоянной клиентской базой. Это упрощает многое. С этим показателем у вас все хорошо.
Что делать в этой ситуации?
- Очень качественно выстраивать работу с клиентской базой с самого первого дня работы. Отдавать приоритет старым клиентам перед новыми. Вести CRM-систему, выстраивать регулярные коммуникации с постоянными клиентами.
- Постоянно работать над увеличением маржинальности каждой сделки.
- Улучшать качество услуг/продукции и клиентского сервиса.
- Агрессивно вкладываться в маркетинг с целью максимально быстрого наращивания клиентской базы.
Почему акцент в действиях был направлен на увеличение числа продаж, а не среднего чека?
Потому что средний чек имеет более ограниченный потенциал роста. Увеличить его значение в два раза сложнее, чем найти способ продать еще раз. Однако над средним чеком нужно работать так же упорно, как и над числом продаж
Что дает вам большой LTV?
1) Возможность потратить на привлечение нового клиента больше, чем вы заработаете с первой продажи. Это позволит получить существенный прирост возможностей в маркетинге, и вы быстрее сформируете клиентскую базу. А в бизнесах с высоким LTV решающую роль играет именно клиентская база, а не постоянное привлечение новых клиентов.
2) Устойчивость и прогнозируемость денежных потоков, возможность долгосрочного планирования и устойчивого развития. Поверьте, бизнесы, где LTV = сумме маржи с одной продажи, очень сложно масштабировать. Только если там сумасшедшая маржинальность и большой спрос растущего рынка.
2) Устойчивость и прогнозируемость денежных потоков, возможность долгосрочного планирования и устойчивого развития. Поверьте, бизнесы, где LTV = сумме маржи с одной продажи, очень сложно масштабировать. Только если там сумасшедшая маржинальность и большой спрос растущего рынка.
