А 5.3 - Что делать, если рынок слабый, а производственная емкость почти заполнена?
Для того чтобы понять размеры и динамику рынка, надо сначала четко понять, что же такое рынок. Точнее, что мы в рамках этой концепции будем называть рынком.
Рынок — это совокупность всех покупателей и продавцов выбранного вами товара или услуги и динамика соотношения спроса и предложения на нём.
Например:
- рынок косметологических услуг;
- рынок мелких грузоперевозок;
- рынок ремонтно-строительных работ.
Новый рынок — еще не сформировался устойчивый спрос на вашу услугу. Покупатели про неё не знают или не считают ее решением своей проблемы и выбирают другое решение. А другие продавцы не верят в этот продукт и не развивают его.
Растущий рынок — покупателей на вашу услугу с каждым днём становится всё больше, а продавцов не хватает. Спрос превышает предложение.
Развитый рынок — организовался баланс спроса и предложения. Он не растёт и не падает. Спрос равен предложению.
Падающий рынок — число покупателей и денег, которые они готовы заплатить, с каждым днём уменьшается, а сокращение числа продавцов так быстро не происходит. Предложение опережает спрос.
Всё, что нам нужно в данный момент, — понять, в какой стадии рынка находится наша ниша. Чтобы не углубляться в глубокие исследования, можно воспользоваться следующим алгоритмом.
“Яндекс в помощь”
Зайдите в сервис Яндекс.Вордстат (https://wordstat.yandex.ru/). Это сервис, который показывает статистику ключевых запросов по любому направлению, в том числе динамику этих запросов. Вбейте туда кратко то, как бы вас искал ваш потенциальный клиент, предварительно выбрав регион, где вы будете работать. Например, “шумоизоляция квартиры”.
Тут вы видите график ключевых запросов за два года, который показывает число этих запросов и их динамику. Как видите, бурного роста на этом рынке нет. Попробуйте ввести 3–5 запросов, и вы поймете общую картину. Конкретно в этом случае есть явная сезонность и отсутствует бурная растущая динамика. То есть добывать клиентов через интернет становится сложнее.
В момент, когда спрос опережает предложение, цены, как правило, растут и они достаточно высоки. Ну или они точно не уменьшаются.
В момент, когда рынок стабилизируется, рост переходит в стагнацию. Динамика, если полностью не исчезает, то сокращается.
Когда рынок падает — цены начинают медленно ползти вниз, потому что скидки и прочее становятся одним из единственных способов конкуренции.
“Яндекс в помощь”
Зайдите в Яндекс, введите в поисковую строку ваш запрос и посмотрите:
1) Рекламную выдачу. Сколько там конкурентов, кто они и каково качество их сайтов.
2) Сколько карточек организаций есть в Яндекс.Картах. Какой у них рейтинг и насколько качественно они заполнены.
3) Сколько организаций присутствует в каталогах типа 2ГИС или ZOON.
Всё это даст вам поверхностное представление о том, сколько организаций в данный момент активно конкурируют с вами. Плюс не забывайте про тех "динозавров", которые по какой-то причине ещё не используют интернет для активного привлечения клиентов. Их тоже довольно много — минимум процентов 30 от того, что вы нашли.
То же самое надо проверить на Авито и в соцсетях. Логика одинаковая. Нас интересует количество и качество конкурентов.
Если вы не нашли никого, это не очень хорошо. Скорее всего, либо вы искали неправильно, либо на вашу услугу нет устоявшегося спроса. Либо вы гений, либо придумали что-то странное. Одно из двух.
Контрольная закупка
Выберите 5–10 понравившихся вам конкурентов и оставьте им свои заявки. Или позвоните и прикиньтесь покупателем. Узнайте, что они предлагают, как будут за вас бороться, если будут знать, что вы рассматриваете ещё пару их конкурентов. Будут ли они предлагать какой-то особый условия или скидки? Будут ли они активно пытаться вас убедить, если вы будете сопротивляться?
Всё это даст вам примерное понимание о конкуренции и о том, как работают ваши конкуренты. Какие услуги они предоставляют и на что делают акцент.
Если ваши заявки будут очень хорошо и настойчиво обрабатывать, значит конкуренция высока и заявки достаются с трудом.
Если всё делается вполсилы и такая картина будет у всех, значит на рынке много клиентов и продавцы избалованы трафиком.
Мы с вами приняли, что рынок — это совокупность всех покупателей и продавцов выбранного вами товара или услуги и динамика соотношения спроса и предложения на нём. Нам надо собрать все данные воедино и понять, в какой точке развития рынка мы находимся.
- Если конкурентов нет и спроса как такового тоже нет — зарождающийся рынок.
Либо вы провидец и мощный созидатель, как Илон Маск, либо рынок еще не готов к вашей идее, и добыть здесь деньги будет проблемой. Во всяком случае, до того момента, пока рынок не перейдет в активную стадию роста. Вопрос в том, хватит ли у вас ресурсов, чтобы дождаться этого времени.
- Если конкурентов немного, а спрос уже есть и растёт — растущий рынок.
Вам очень повезло, если, конечно, вы не излишне оптимистично подошли к анализу. Эта стадия рынка позволит вам с меньшими усилиями заработать денег и построить компанию. Не тупите и действуйте. Поток денег идёт лавиной, и надо успевать их загребать.
- Если конкурентов много, спрос стабилен, цены стабильны — развитый устоявшийся рынок.
На этом рынке точно есть деньги, но добывать их вам придется в бою. Потому что ваши деньги — это деньги, которые вы отбираете у кого-то из конкурентов. Новых клиентов на этом рынке практически нет, и за них идет настоящая война.
- Если конкурентов много, новых клиентов мало и становится меньше, цены стагнируют или уменьшаются — падающий рынок.
Это ситуация очень плохая, наверно самая плохая из всех. Тут вы будете бороться даже не с конкурентами, а с самим рынком. И он вас в конце концов победит. Это лишь вопрос времени. Что-то зарабатывать у вас, конечно, получится, но это будет очень сложно и в перспективе приведет к тупику.
Определим, что мы будем считать ёмкостью.
Ёмкость — это ваша пропускная способность, то есть сколько услуг или продуктов вы можете продать и исполнить имеющимися у вас мощностями.
Например, медицинская клиника:
- 4 кабинета,
- время приёма 30 минут,
- рабочее время 8 часов в день,
- 16 клиентов на 1 кабинет в день при 100% загруженности,
- 64 клиента в день на 4 кабинета,
- 2 294 приёма в месяц, если все кабинеты загружены на 100%.
2 294 приёма — это максимальная емкость в посещениях.
Предположим, клиника вышла на показатели 2 000 приёмов в месяц. Это 87% её пропускной способности. Это супер крутой показатель.
Но что делать, если вы попали в падающий рынок? Количество клиентов уменьшается с каждым днём, их привлечение дорожает, цены на услуги падают.
Эта ситуация приводит к тому, что работающая на пределе клиника с каждым днём становится менее рентабельной. Ей становится очень сложно удерживать старые показатели, не говоря уже о масштабировании.
Комбинация слабого рынка и заполненной ёмкости — это ситуация, которая практически исключает масштабирование без глобальных изменений в бизнес-модели. Что бы вы ни делали, вы будете постепенно сокращаться. В этой ситуации предприниматель плывёт против течения рынка.
Если вы попали в такую ловушку, нужно смотреть в сторону изменения бизнес-модели или смены ниши на ту, которая находится в более здоровой стадии рынка. Ждать, пока ситуация усугубится настолько, что вы просто закроетесь или уйдете в минус, нерационально. Это всё равно произойдёт. Рынок победит.
Вы, наверное, слышали такое выражение, как "мертвому припарка", которое означает, что это действие бессмысленно и ни к чему не приведёт. В такой ситуации нет смысла делать любые "косметические" действия — они будут бессмысленны. Только корректировка бизнес-модели поможет изменить ситуацию.
